About the Author

author photo

Nama : Bemby Agustian , NPM : 10208241 , Kelas : 3EA10 ( superior class ) , email : bembyagus@gmail.com Contact : +62 856 9755 2992.. I really believe with my ability.. I love my friends & family.. competence, skill, idea, initiative, logical, optimist, spirit.. http://10208241.student.gunadarma.ac.id/kursus.html http://bembyagus.blogspot.com/ http://wartawarga.gunadarma.ac.id/author/bembyagustian/ http://twitter.com/bembyagus http://www.facebook.com/bemby.agustian.bemby

See All Posts by This Author

Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Dalam Pengambilan Keputusan Pembelian Pada SUPERMARKET INDOGROSIR Di Yogyakarta

Mata Kuliah Softskill : Perilaku Konsumen.

Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Dalam Pengambilan Keputusan Pembelian Pada SUPERMARKET INDOGROSIR Di Yogyakarta

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Pada masa sekarang ini, di abad 21, pola hidup masyarakat Indonesia semakin maju. Ilmu pengetahuan dan teknologi berkembang begitu pesat seiring dengan perkembangan jaman. Pengaruh perkembangan tersebut sangat nyata, misalnya terciptanya fasilitas-fasilitas yang memudahkan kegiatannya sejalan dengan perkembangan teknologi tersebut.

Salah satu dampak dari perkembangan teknologi tersebut adalah semakin banyak berkembang pasar swalayan ataupun supermarket, pusat pembelanjaan yang semakin banyak menawarkan kemudahan, kenyamanan dan keamanan bagi konsumen untuk memenuhi kebutuhan hidupnya secara mudah dan efisien. Dengan banyaknya pusat perbelanjaan yang didirikan maka persaingan antar pusat perbelanjaan semakin tinggi, yang menyebabkan anggota masyarakat atau konsumen ingin dilayani lebih baik lagi, sesuai apa yang diinginkan bagi pemenuhan kebutuhan lainnya. Hal ini membuat beban pemasaran semakin berat, karena tugas dari pemasaran merupakan fungsi paling penting dari perusahaan. (Sofyan Assauri, 1992; 6)

Dalam menghadapi persaingan yang semakin ketat, suatu perusahaan perlu memahami perilaku konsumen agar perusahaan mampu bersaing dengan perusahaan lainnya. Pemahaman tentang perilaku konsumen itu mempunyai arti penting karena sesungguhnya semua kegiatan perusahaan ditujukan untuk memberikan kepuasan kepada konsumen. Perusahaan retail tentunya sadar bahwa dalam era globalisasi pemasaran merupakan kunci dan faktor penting untuk mencapai sukses. Pemasaran memusatkan perhatian pada konsumen karena dengan tercapainya kebutuhan dan kepuasan konsumen akan memberikan keuntungan yang layak dalam jangka panjang. Tujuan kegiatan pemasaran itu sendiri adalah mempengaruhi konsumen untuk membeli barang dan jasa perusahaan pada saat itu yang mereka butuhkan. Sedangkan pemasaran menurut William J. Stanton (1985) didefinisikan sebagai berikut:

“Suatu sistem keseluruhan dari kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.” (Stanton, 1985;7)

Kepuasan adalah tingkat perasaan seseorang setelah membandingkan kinerja yang dirasakan dibandingkan dengan harapannya  (Philip Kotler,1995;46)

Harapan konsumen atau pembeli biasanya dibentuk oleh pengalaman pembelian terdahulu, komentar teman serta janji atau informasi pemasaran dan saingannya. Untuk memenuhi kebutuhan dan memberikan kepuasan tersebut, banyak usaha bisnis kecil-kecilan (usaha pertokoan) berubah menjadi usaha bisnis yang lebih besar (swalayan atau supermarket)

Supermarket merupakan took yang menyediakan kebutuhan-kebutuhan konsumen baik untuk jenis makanan dan non-makanan yang dijual secara rutin sehingga konsumen lebih mudah untuk memenuhi kebutuhannya.

Pada dasarnya sukses tidaknya suatu bisnis bergantung pada apakah kita  cukup memberikan perhatian terhadap apa yang dibutuhkan dan diinginkan orang yang menjadi sasaran bisnis kita. Untuk itu seorang manajer harus  selalu inovasi terus menerus dan menerapkan strategi yang menetap agar bsinis tersebut dapat berkembang dengan baik. Selain itu untuk meningkatkan kualitas dan memperluas permintaan pasar, manajer diharapkan mampu melaksanakan strategi marketing mix-nya. Sedangkan strategi marketing mix menurut Basu Swastha dan Irawan (1990) didefinisikan sebagai berikut:

“Strategi marketing mix adalah kombinasi dari empat kegiatan yang merupakan inti dari system pemasaran perusahaan, produk,  struktur harga, kegiatan promosi, dan system distribusi. (Swastha dan Irawan, 1990; 78)”

Dalam kondisi perekonomian sekarang ini kegiatan pemasaran mempunyai peranan yang sangat sesuai dengan fungsi pemasaran yang merupakan salah satu fungsi pokok yang harus dilakukan oleh perusahaan untuk dapat berkembang dan mendapatkan laba yang maksimal.

Melihat pentingnya peranan sikap konsumen dalam mengambil keputusan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginannya agar dapat terpuaskan, maka penulis tertarik untuk membuat skripsi dengan judul:

Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Dalam Pengambilan Keputusan Pembelian Pada SUPERMARKET INDOGROSIR Di Yogyakarta

B.  Rumusan Masalah

Dari latar belakang masalah tersebut, maka dapat dirumuskan masalah sebagai berikut:

1.    Bagaimana sikap konsumen terhadap Supermarket Indogrosir

2.    Apakah ada perbedaan sikap antara konsumen akhir dan konsumen pedagang dalam belanja di Supermarket Indogrosir

C.  Batasan Masalah

Untuk memudahkan pembahasan dari penelitian diperlukan batasan masalah yang meliputi:

1.    Penelitian ditujukan pada konsumen akhir dan konsumen pedagang, baik pembeli aktual maupun pembeli potensial yang bertempat tinggal di Yogyakarta.

2.    Melihat pada keadaaan sebelum melakukan survey terhadap responden, dapat dilihat bahwa hal-hal yang dijadikan sebagai evaluasi konsumen terhadap supermarket adalah harga, tata letak, kenyamanan berbelanja, tersedianya produk yang lengkap, kemudahan parker, lokasi yang mudah dicapai dan pelayanan supermarket tersebut. Oleh karena itu dalam penelitian ini, setiap konsumen pada Supermarket Indogrosir akan diukur dari faktor :

a.    Harga

b.    Layout/Tata letak

c.    Kenyamanan

d.   Kelengkapan produk

e.    Tempat Parkir

f.     Lokasi Gedung

g.    Pelayanan

D.  Hipotesis

Hipotesis adalah pernyataan singkat yang merupakan jawaban sementara  terhadap masalah  yang diteliti serta masih perlu diuji kebenarannya. Hipotesis perlu diuji, maka dari itu diperlukan sejumlah data baik yang mendukung maupun yang bertentangan dengan hipotesis. Data tersebut akan diolah dengan membuktikan perhitungan statistik guna memperoleh kesimpulan-kesimpulan untuk membuktikan kebenaran hipotesis. Dalam penelitian ini hipotesis yang diajukan penulis sebagai berikut:

1.    Sikap konsumen terhadap Supermarket Indogrosir adalah positif.

2.    Tidak ada perbedaan sikap antara konsumen akhir dengan konsumen pedagang dalam berbelanja ke Supermarket Indogrosir.

E.     Tujuan Penelitian

Adapun tujuan penulis mengadakan penelitian dengan judul di atas adalah:

1.       Mengetahui sikap konsumen terhadap Supermarket Indogrosir

2.       Untuk mengetahui perbedaan sikap antara konsumen akhir dengan konsumen pedagang dalam belanja di Supermarket Indogrosir.

F. Manfaat Penelitian

Manfaat dari penelitian yang dilakukan adalah:

1.       Bagi Perusahaan

Hasil penelitian ini dapat digunakan sebagai pertimbangan dalam perencanaan, aktivitas dan kebijakan pemasaran, sehingga dapat memberikan hasil yang lebih baik di masa yang akan datang.

2.       Bagi Peneliti

Penelitian ini sebagai sarana belajar dan masukan bagi penulis dalam menerapkan teori pemasaran yang telah dipelajari terhadap kasus nyata yang relevan di perusahaan.

G. Metode Penelitian

1.       Populasi

Populasi yang diteliti adalah masyarakat Yogyakarta yang pernah atau sedang berbelanja di Supermarket Indogrosir.

2.       Sampel

Dalam penelitian sampel dilakukan dengan cara quota sampling, yaitu sampel dibagi menjadi dua bagian dari 200 sampel yaitu 100 sampel untuk konsumen pedagang dan 100 sampel untuk konsumen akhir.

3.       Jenis Data

Jenis data dalam penelitian ini meliputi:

a.        Data primer yaitu data yang diperoleh langsung dari sumbernya dan diusahakan sendiri oleh peneliti, dalam hal ini perusahaan diamati dan dicatat pertama kalinya.

b.       Data sekunder yaitu data yang diperoleh dari pihak lain yang tidak berhubungan dengan perusahaan, seperti buku-buku dan majalah.

4.       Metode Pengumpulan Data

Data-data tersebut di atas untuk mendapatkannya digunakan dengan cara sebagai berikut:

a.        Metode Kuisioner

Metode kuisioner yaitu metode pengumpulan data yang dilakukan dengan meminta keterangan pada pihak yang mempunyai keterangan (responden) dengan cara menggunakan daftar pertanyaan yang telah disusun oleh penulis.

b.       Metode Wawancara

Metode wawancara yaitu menggunakan data dengan mengadakan tanya jawab secara langsung kepada pihak-pihak yang dianggap perlu dan berhubungan erat dengan obyek penelitian.

c.        Metode Observasi

Metode observasi yaitu mengadakan pengamatan secara langsung pada perusahaan.

H. Metode Analisis Data

Metode yang digunakan untuk menganalisa data masukan dalam penelitian menggunakan berbagai cara yang dijelaskan seperti berikut:

1.       Analisa Kuantitatif

Analisa kuantitatif adalah analisa yang didasarkan pada logika dan tidak dijelaskan berdasarkan angka-angka yang didapatkan dengan suatu pengujian hipotesis, tetapi dijelaskan secara deskriptif berdasarkan data-data yang ada.

2.       Analisa Kualitatif

a.        Uji Validitas

Validitas adalah alat ukur  yang menunjukkan seberapa jauh  alat  ukur itu bisa mengukur apa yang seharusnya bisa diukur.  Teknik  yang digunakan dalam penelitian ini adalah menggunakan korelasi product moment, yaitu dengan membandingkan koefisien korelasi (rx,y) dengan r-tabel. Suatu alat ukur dinyatakan valid apabila nilai r (x,y) lebih besar daripada r-tabel. (Sugiyono dan Wibowo, 2002, 233)

Adapun rumus untuk mendapatkan koefisien korelasi adalah sebagai berikut: (Subagyo,  1992,65)

Dimana:

r      = koefisien korelasi

x     = variabel nilai sampel independen

y     = variabel skor rata-rata

b.       Uji Reliabilitas

Reliabilitas (keandalan) digunakan untuk menguji dan menunjukkan seberapa jauh skor observasi bebas dari kesalahan acak. Pengujian reliabilitas dilakukan dengan menggunakan Cronbach’s Alpha. Suatu alat dinyatakan reliabel apabila nilai Crobnbach’s Alpha yang diperoleh lebih besar dari nilai r-tabel (Sugiyono dan Wibowo, 2003; 233)

c.        Analisis Sikap Fishbhein Attitude Method

Analisis ini digunakan untuk mengetahui sikap individu terhadap suatu obyek. Rumus yang digunakan adalah:

Dimana:

Ao  =   sikap seseorang secara keseluruhan terhadap obyek tertentu

bi    =   kepercayaan seseorang terhadap atribut (i) yang dimiliki suatu obyek.

ei    =   penilaian atau evaluasi seseorang  terhadap atribut (i) yang ada pada suatu objek.

n     =   jumlah atribut

Di dalam analisis ini akan digunakan untuk menghitung bagaimana kepercayaan dan penilaian konsumen terhadap atribut. Untuk itu digunakan skala klasifikasi skor dengan gambaran sebagai berikut:

Jika posisi Ao diantara 1 – 5,8 = Sangat Tidak Baik (1)

Jika posisi Ao diantara 5,8 – 10,6 = Tidak Baik (2)

Jika posisi Ao diantara 10,6 – 15,4 = Kurang Baik (3)

Jika posisi Ao diantara 15,4 – 20,2 = Baik (4)

Jika posisi Ao diantara 20,2 – 25 = Sangat Baik (5)

d.       Analisis Uji Beda

Untuk uji ini akan digunakan uji Mann-Whitney U, yaitu uji yang digunakan untuk mengetahui apakah ada perbedaan sikap antara konsumen akhir dengan pedagang dalam berbelanja ke Supermarket Indogrosir. Adapun langkah-langkah pengujian Mann-Whitney U adalah sebagai berikut:

–          Kriteria pengambilan keputusannya adalah:

U ≥ Uα = Ho diterima dan menolak Ha

U < Uα = Ho ditolak dan menerima Ha

–          Gabungkan kedua sampel independen dan beri jenjang tiap-tiap anggotanya mulai dari nilai yang terkecil sampai yang terbesar

–          Hitung jenjang masing-masing bagi sampel pertama dan kedua dan notasikan dengan R1 dan R2.

–          Kemudian untuk pengujian statistik, dihitung:

Dimana:

n1 = jumlah sampel 1

n2 = jumlah sampel 2

U1 = jumlah peringkat 1

U2 = jumlah peringkat 2

R1 = jumlah ranking pada sampel n1

R2 = jumlah ranking pada sampel n2

–          Dari kedua nilai U tersebut, maka yang digunakan adalah nilai U yang lebih kecil. Nilai U yang lebih besar dinotasikan sebagai U’. Sebelum pengujian dilakukan, perlu diperiksa apakah telah didapatkan nilai U atau U’ dengan cara membandingkannya dengan n1n2 / 2. Bila nilainya lebih besar daripada n1n2 / 2, maka nilai tersebut adalah U’ (U yang lebih besar). Dan nilai U dapat dihitung dengan rumus:

U = n1n2 – U’

–          Bandingkan nilai U yang didapat dari perhitungan diatas dengan nilai U yang ada di dalam tabel (untuk n1 dan n2 yang lebih kecil dari 20).

BAB II

LANDASAN TEORI

A. Teori Pemasaran

Pemasaran merupakan konsep menyeluruh yang menyangkut berbagai kegiatan pemasaran yang tercakup dalam satu sistem pemasaran. Pemasaran merupakan salah satu kegiatan pokok yang dilakukan oleh pengusaha dalam usahanya untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya, untuk berekembang dan mendapatkan laba. Pemasaran merupakan proses yang bertujuan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen. Pemasaran telah dipandang sebagai unsur penting didalam mendirikan dan membina perusahaan-perusahaan. Dengan lingkungan dunia usaha yang semakin kompetitif dan sifat pasar berubah dari sales market menjadi buyer market atau kekuatan pasar ditangan konsumen. Sehingga kegiatan perusahaan mengalami penyesuaian dari orientasi produksi menjadi orientasi konsumen.

Pemasaran tidak terbatas pada dunia bisnis  saja, karena sebenarnya setiap hubungan antar individu dan antar organisasi yang melibatkan proses pertukaran adalah kegiatan pemasaran.

Banyak sekali definisi pemasaran yang dikemukakan oleh para ahli, meskipun berbeda-beda tetapi pada dasarnya mempunyai arti yang sama. Perbedaan tersebut karena perbedaan sudut pandang saja. Untuk memperjelas pengertian pemasaran, maka berikut ini dikemukakan beberapa pendapat para ahli.

1 Philip Kotler

“Pemasaran adalah proses sosial dan managerial dengan mana seseorang atau kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk dan nilai. (Kotler, 1986 : 5)”

2. William J. Staton

“Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.” (Stanton, 1986 : 7)

Dari definisi-definisi di atas dapat di tarik kesimpulan bahwa pemasaran mempunyai arti sebagai berikut:

1.      Pemasaran merupakan suatu proses yang dilakukan individu maupun kelompok.

2.      Adanya proses pertukaran arus barang dan jasa dari produsen ke konsumen.

3.      Adanya keinginan dan kebutuhan manusia yang harus dipuaskan oleh kegiatan manusia lain yang menghasilkan alat pemuas tersebut yang berupa produk barang dan jasa.

4.      Pemasaran merupakan suatu kegiatan yang terintegrasi secara dinamis, dalam arti bahwa pemasaran merupakan hasil dari berbagai macam kegiatan.

Memilih dan melaksanakan kegiatan pemasaran yang dapat membantu dalam pencapaian tujuan perusahaan serta beradaptasi dengan lingkungan adalah merupakan tujuan seorang manajer pemasaran. Manajemen pemasaran mempunyai proses untuk mempengaruhi tingkat, jangkauan waktu dan komposisi permintaan dengan cara hingga membantu perusahaan mencapai sasarannya.

Philip Kotler mendefinisikan manajemen pemasaran sebagai berikut:

“Manajemen pemasaran adalah analisis, perencanaan, penerapan dan pengawasan terhadap program yang telah dirancang untuk menciptakan, membangun dan mempertahankan pertukaran dan hubungan yang menguntungkan dengan pasar sasaran dengan maksud untuk mencapai tujuan-tujuan organisasi. (Kotler, 1986;20)”

Dari definisi tersebut dapat diketahui bahwa fungsi manajemen pemasaran mencakup proses yang melibatkan penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan dan pengawasan kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan. Kegiatan tersebut bertujuan menimbulkan pertukaran yang diinginkan, baik yang menyangkut kebutuhan psikologi, sosial dan kebudayaan yang dapat disesuaikan dengan sikap dan perilaku konsumen.

Bagi perusahaan untuk mendapatkan kelangsungan hidupnya untuk berkembang dan memperoleh keuntungan pemasaran menjadi salah satu kegiatan yang terpenting. Perusahaan yang menitik beratkan usahanya untuk mencapai sukses dalam jangka panjang. Falsafah tersebut disebut konsep pemasaran.

Semua kegiatan perusahaan harus dicurahkan untuk mengetahui apa yang menjadi kegiatan konsumen dan kemudian memuaskan keinginan-keinginan tersebut.

Di dalam konsep pemasaran diajarkan bahwa kegiatan pemasaran suatu perusahaan harus dimulai dengan usaha mengenal dan merumuskan keinginan dan kebutuhan dari konsumen. Kemudian perusahaan menyesuaikan kegiatannya agar dapat memuaskan kebutuhan konsumen dengan cara efektif dan efisien. Maksud dari efektif dan efisien disini adalah dalam pemenuhan kebutuhan konsumen harus tepat sasaran dan tepat waktu, yaitu apa yang diinginkan konsumen dan kapan konsumen menginginkannya.

Definisi konsep pemasaran menurut Philip Kotler:

“Konsep pemasaran adalah sebuah upaya pemasaran terkoordinasi yang berfokus pada pasar dan berorientasi pada pelanggan dengan tujuan memberikan kepuasan pada pelanggan sebagai kunci untuk mencapai tujuan organisasi. (Kotler, 1997, 17)”

Dari definisi konsep di atas diperoleh empat komponen utama yang melandasi konsep pemasaran, yaitu:

1.            Fokus pasar

Perusahaan harus dapat membatasi dan menentukan pasarnya yang akan menjadikan sasarannya karena kenyataannya tidak ada perusahaan yang sanggup melaksanakan semua kegiatannya disemua pasar dengan memenuhi kebutuhan pelanggan.

2.            Orientasi pada pelanggan

Perusahaan harus berorientasi pada pelanggan bukan berorientasi pada perusahaan, hal ini untuk memberikan pelayanan yang terbaik pada konsumen dapat menimbulkan rasa loyalitas konsumen terhadap pelanggan.

3.             Pemasaran terpadu

Kegiatan perusahaan harus dikoordinasi dengan baik dengan bagian-bagian lain dari perusahaan untuk berusaha memberikan kepuasan kepada konsumen.

4.            Kemampulabaan

Melalui konsep pemasaran perusahaan harus berusaha membina hubungan baik dengan konsumen, sehingga tercipta hubungan timbal balik yang menguntungkan. Perusahaan tidak dituntut untuk dapat menjual barang dan jasa yang diproduksi melainkan untuk memproduksi barang dan jasa yang dapat dijual.

Jadi dengan konsep pemasaran perusahaan menjajaki apa yang diinginkan dan dibutuhkan oleh konsumen kemudian mengembangkan produk yang akan memuaskan keinginan konsumen dan sekaligus memperoleh laba, namun dengan perkembangan teknologi dan masyarakat telah menyebabkan perkembangan konsep pemasaran pula.

Sekarang perusahaan dituntut untuk dapat menanggapi tekanan-tekanan dari luar, ketidakpuasan konsumen, perhatian pada masalah-masalah lingkungan dan kekuatan-kekuatan politik yang legal. Perusahaan tidak lagi berorientasi pada konsumen saja, tetapi juga harus berorientasi pada tanggung jawab sosial. Konsep pemasaran dan tanggung jawab sosial sebuah perusahaan yang berjalan dengan selaras ini disebut konsep pemasaran masyarakat (Social marketing concept). Agar konsep pemasaran dan tanggung jawab sosial dapat berjalan dengan selaras, pihak manajemen harus berupaya keras dalam program jangka panjangnya membuat keseimbangan untuk:

1.            Memuaskan keinginan konsumen pembeli produk

2.            Memuaskan keinginan masyarakat yang terpengaruhi oleh kegiatan perusahaan

3.            Mencapai tujuan mendapat laba perusahaan.

Perubahan situasi dan kondisi yang terus menerus terjadi dalam masyarakat membawa konsekwensi pada perubahan konsep pemikiran dari waktu ke waktu. Orientasi perusahaan mencerminkan adaptasi perusahaan terhadap perubahan situasi dan kondisi tersebut

Adapun tahap-tahap perkembangan konsep pemasaran sebagai berikut: (Swastha, 1997; 17)

1.            Konsep Produksi

Konsep ini mengemukakan bahwa pelanggan akan memahami produk-produk yang tersedia secara luas dan harganya murah, maka manajemen harus berkonsentrasi pada peningkatan efisiensi produksi dan distribusi.

2.            Konsep Produk

Konsep ini berpendapat bahwa para konsumen akan menyukai produk-produk berkualitas, penampilan, ciri-ciri terbaik, maka organisasi harus mencurahkan upaya terus menerus dalam perbaikan produk.

3.            Konsep Penjualan

Konsep ini berpendapat bahwa konsumen jika dibiarkan sendiri, biasanya tidak akan membeli produk-produk dari organisasi perusahaan tersebut, maka perusahaan harus melakukan kegiatan penjualan yang agresif dan usaha promosi yang gencar.

4.            Konsep Pemasaran

Konsep pemasaran ini berpendapat bahwa kunci untuk mencapai tujuan-tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran dan penyerahan produk yang memuaskan secara lebih efektif dan efisien dibanding pesaing.

5.            Konsep Pemasaran Sosial

Konsep ini berpegang pada anggapan bahwa tugas perusahaan adalah menentukan kebutuhan, keinginan dan minat dari pasar sasaran serta memberi kepuasan dengan cara yang lebih efisien dan efektif daripada pesaing, sehingga dapat menjamin atau mendorong kesejahteraan dan masyarakat.

B. Perilaku Konsumen

Karena perilaku konsumen sangat heterogen maka mereka perlu disegmentasikan yang relatif mempunyai kebutuhan dan keinginan yang sama. Hal ini dimaksudkan untuk menghemat biaya, waktu dan energi. Selanjutnya diharapkan program pemasaran yang dirancang akan mengenai sasaran hingga tujuan pemasaran dapat tercapai berupa meningkatkan volume penjualan pangsa pasar dan laba penjualan. Hingga segmentasi pasar dapat didefinisikan sebagai berikut:

Segmentasi pasar membagi pasar  menjadi segmen-segmen pasar tertentu yang dijadikan sasaran penjualan yang akan dicapai dengan marketing mix tertentu. (Swastha dan Handoko, 192; 118-119)

Jadi latar belakang dan alasan dilakukannya segmentasi pasar adalah:

1.            Konsumen selalu bersifat heterogen, perlu diketahui keinginan dan kebutuhan guna memenuhi keinginan dan kebutuhan dengan baik.

2.            Pemilihan target seluruh pasar setelah akan diadakan segmentasi pasar akan berpengaruh sangat kuat terdapat potensi penjualan dan laba penjualan.

3.            Pemilihan target pasar yang akan berpengaruh langsung terhadap berat tidaknya pesaing yang harus dihadapi di dalam segmen yang terpilih.

4.            Strategi perusahaan yang berusaha untuk memenuhi semua keinginan dan kebutuhan masyarakat, justru akan berakibat kegagalan pemasaran.

Seorang pemasar harus mencoba membedakan variabel segmentasi secara tunggal dan secara kombinasi dengan harapan untuk mendapatkan cara yang bermanfaat guna melihat struktur pasar.

Pembagian pasar dalam segmen-segmen pasar sangat dipengaruhi oleh tipe produk, sifat permintaan, cara penjualan dan motivasi pembelian konsumen. Banyak variabel-variabel yang dapat dijadikan dasar untuk segmentasi pasar.

Adapun dasar-dasar yang dapat dipakai untuk segmentasi pasar adalah:

1.            Segmentasi geografis

Segmentasi geografis dilakukan dengan cara membagi pasar menjadi unit-unit geografis, misalnya negara, propinsi, kabupaten, kota dan sebagainya.

2.            Segmentasi demografis

Segmentasi ini memisahkan pasar ke dalam kelompok-kelompok yang berdasarkan pada variabel demografis, seperti umur, jenis kelamin, besarnya keluarga, siklus, pendapatan, pendidikan, agama, ras, dan lain-lain.

3.            Segmentasi psikologis

Pada jenis segmentasi psikologis, konsumen dibagi dalam beberapa kelompok yang berlainan menurut kelas, gaya hidup atau berbagai ciri kepribadian.

4.            Segmentasi perilaku

Bila perilaku dipakai sebagai variabel utama dalam segmentasi pasar dalam konsumen, maka para konsumen dibagi menjadi beberapa kelompok menurut tingkat pengetahuan, sikap, penggunaan atau tanggapan terhadap produk tertentu.

Dapat disimpulkan bahwa strategi segmentasi pasar dimulai dengan mengenal perilaku konsumen, untuk menentukan konsumen mana yang dituju perusahaan sebagai sasaran penjualan dan menentukan kebutuhan serta keinginan kelompok konsumen tersebut yang akan dipenuhi dan dipuaskan. Dan dengan segmentasi pasar dapat mengarahkan atau memusatkan kegiatan pemasarannya untuk mempengaruhi perilaku konsumen dari segmen pasar yang dituju.

Memahami perilaku konsumen dari pasar sasaran merupakan tugas dari manajemen pemasaran, berdasarkan konsep pemasaran. Konsumen sangat beraneka ragam menurut usia, pendapatan, tingkat pendidikan, pola perpindahan tempat dan selera. Sangat penting bagi pemasaran untuk membeda-bedakan kelompok konsumen yang memang berbeda dan mengembangkan produk dan jasa yang disesuaikan dengan kebutuhan konsumen itu.

Untuk dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen agar dapat terpuaskan, maka pihak manajemen harus dapat menafsirkan perilaku konsumen. Hal ini sangat dibutuhkan oleh manajer untuk dapat memahami mengapa dan bagaimana perilaku konsumen tersebut, sehingga perusahaan dapat mengembangkan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan produk secara lebih baik, secara lebih seimbang sebagai syarat yang penting untuk menguasai pasar. Definisi perilaku konsumen yang dikemukakan oleh F. Engel, Paul W. Miniard dan Roger D. Blackwel adalah sebagai berikut:

Perilaku konsumen adalah kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat mendapatkan dan menggunakan barang-barang dan jasa-jasa termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut. (Engel, 1984;3)

Dari definisi di atas, ada dua elemen penting dari arti perilaku konsumen yaitu proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik. Adapun kedua elemen tersebut melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan dan mempergunakan barang-barang dan jasa ekonomis.

Perilaku konsumen pada hakekatnya bukanlah hal yang mudah untuk dipelajari. Karena perilaku konsumen merupakan salah satu bagian dari perilaku manusia secara keseluruhan. Walaupun sulit untuk mempelajarinya, perilaku konsumen sangatlah penting bagi pemasar, karena dengan mengenal dan merumuskan keinginan dan kebutuhan konsumen maka akan diketahui produk yang bagaimana yang dapat memuaskan konsumen tersebut. Sebagai bagian dari perilaku manusia secara keseluruhan, konsumen akan berperilaku bila ada kesenjangan antara keadaan yang sesungguhnya dengan keadaan yang diharapkan dari kebutuhan dan keinginan yang ingin dialami.

Teori-teori dalam perilaku konsumen pada umumnya mempunyai pengetahuan khusus yang dapat diterapkan pada situasi tertentu.

  1. Teori Ekonomi Mikro

Teori ini berpendapat bahwa untuk membeli merupakan hasil perhitungan ekonomis rasional yang sabar. Pembeli individual berusaha menggunakan barang-barang yang memberikan kegunaan yang paling banyak, sesuai dengan selera dan harga relatif. Konsep ini menganut teori kepuasan marginal (Marginal Utility) yang menyatakan bahwa konsumen akan meneruskan pembeliannya terhadap suatu dari yang sama yang telah dikonsumsinya.

  1. Teori Psikologis

Teori psikologis mendasarkan diri pada faktor-faktor psikologis individu yang selalu dipengaruhi oleh kekuatan-kekuatan lingkungan. Kegiatan individu di waktu sekarang, merupakan hasil dorongan kebutuhan-kebutuhan dasar yang dipengaruhi oleh lingkungan dimana ia tinggal dan hidup.

  1. Teori  Sosiologi

Dalam teori sosiologi atau sering disebut juga psikologi sosial, seperti yang dikemukakan oleh ahli sosiologi Thorstein Vabley, lebih menitik beratkan pada hubungan dan pengaruh antar individu yang dikaitkan dengan perilaku mereka. Jadi lebih mengutamakan perilaku kelompok, bukan perilaku individu. Arti kelompok disini adalah kelompok kecil seperti keluarga, teman-teman, perkumpulan olahraga dan sebagainya.

  1. Teori Antropologis

Teori ini menekankan perilaku pembelian  dari kelompok masyarakat yang ruang lingkupnya lebih luas. Seperti kebudayaan, sub budaya, dan kelas-kelas sosial. Dengan meggunakan teori ini manajemen dapat mempelajari akibat yang dirtimbulkan oleh faktor tersebut terhadap perilaku konsumen, karena faktor-faktor memiliki peranan yang sangat penting dalam membentuk sikap konsumen.

Secara umum faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dapat digolongkan mejadi dua, yaitu:

  1. Faktor Lingkungan Eksternal

Faktor lingkungan eksternal yang paling mempengaruhi perilaku kosumen adalah lapisan masyarakat dimana ia dilahirkan dan dibesarkan. Ini berarti bahwa konsumen yang berasal dari lapisan masyarakat atau lingkungan yang berbeda akan mempunyai penilaian, kebutuhan, pendapatan, sikap dan selera yang berbeda-beda. Faktor-faktor eksternal yang mempengaruhi konsumen dapat dibedakan sebagai berikut:

a.       Kebudayaan

Manusia dengan kemampuan akal budaya telah mengembangkan berbagai macam sistem perilaku demi keperluan hidupnya. Namun berbagai macam sistem perilaku tadi harus dibiasakan olehnya dengan belajar sejak lahir. Aspek belajar menyediakan cara hidup manusia dengan sistem perilaku sebagai “Kebudayaan”. Kebudayaan merupakan simbol dan fakta yang komplek yang diciptakan oleh manusia diturunkan dari generasi ke generasi sebagai penentu dan pengatur perilaku manusia dalam masyarakat yang ada.

b.      Kebudayaan Khusus

Dalam suatu masyarakat yang mempunyai jumlah anggota yang besar dan menempati daerah yang luas, terdapat perbedaan-perbedaan kebudayaan dalam berbagai bidang di daerah tersebut. Kebudayaan yang khusus ada pada suatu golongan masyarakat yang berbeda dari kebudayaan masyarakat lain.  Inilah yang disebut sebagai kebudayaan khusus. Dengan demikian maka perilaku konsumen yang mempunyai kebudayaan ini akan berbeda dengan perilaku konsumen secara keseluruhan walaupun dalam satu lingkup kebudayaan.

c.       Kelas Sosial

Kelas sosial adalah kelompok yang relatif permanen dan homogen dalam sebuah masyarakat. Anggota-anggota kelasnya mempunyai nilai, guna hidup, minat dan perilaku yang serupa. Umumnya tingkat pendidikan dan pekerjaan merupakan indikator kelas sosial yang paling akurat. Kelas sosial seseorang menunjukkan pola hidup orang yang bersangkutan.

Orang yang berasal dari sub-budaya yang sama, kelas sosial yang sama dan bahkan pekerjaan yang sama dapat mempunyai gaya hidup yang berbeda. Banyak orang yang dari kelas sosial yang lebih rendah berusaha meniru anggota kelas yang lebih tinggi dengan membeli barang dan jasa yang serupa dan perilaku pembelian mereka dipengaruhi persepsi mereka akan kelas sosial. Jadi sampai sejauh mana pemasaran mampu mempromosikan produknya sehingga dirasakan bisa membantu kegiatan konsumen untuk mencapai kelas sosial yang lebih tinggi.

Pada umumnya, masyarakat kita dapat dikelompokkan ke dalam tiga golongan masyarakat sebagai berikut:

–          Golongan atas, yang termasuk di dalam  golongan ini antara lain: pejabat  tinggi, pengusaha kaya.

–          Golongan menengah, yang termasuk di dalam golongan ini antara lain: pengusaha menengah, karyawan instansi pemerintah.

–          Golongan Rendah, yang termasuk di dalamnya antara lain: pengusaha kecil, buruh, tukang dan pedagang kecil.

Pembagian masyarakat menjadi tiga golongan ini sangat relatif tergantung kepada tingkat pendapatan, jenis usaha, macam perusahaan dan lokasi tempat tinggal.

d.      Keluarga

Keluarga digambarkan untuk berbagai macam bentuk rumah tangga. Yang dimaksud dalam bentuk rumah tangga yaitu “Keluarga Inti”, meliputi Ayah, Ibu, dan anak-anak yang hidup bersama, serta “Keluarga Besar”, yaitu keluarga inti ditambah dengan orang-orang yang mempunyai ikatan saudara dengan keluarga tersebut, seperti kakak, nenek, paman, bibi, dan menantu. Dalam pasar konsumen, keluargalah yang paling banyak membeli dan mengkonsumsi produk. Pembelian tiap anggota keluarga berbeda-beda dan bermacam-macam tergantung dari kebutuhan dan selera dari masing-masing anggota keluarga. Jadi pihak manajer perusahaan dalam mengidentifikasikan perilaku harus dapat mengetahui siapa yang menjadi inisiatif, penentu, pembeli atau siapa yang mempengaruhi suatu keputusan dalam membeli.

e.       Kelompok Referensi

Perilaku seseorang sangat dipengaruhi oleh berbagai kelompok. Sebuah kelompok referensi bagi seseorang adalah kelompok-kelompok yang memberikan pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap dan perilaku seseorang. Kelompok yang memberikan pengaruh langsung kepada seseorang disebut kelompok keanggotaan, yakni dimana seseorang menjadi anggotanya dan saling berinteraksi. Orang juga mempengaruhi kelompok-kelompok dimana ia bukan merupakan anggotanya. Kelompok yang ingin menjadi anggotanya disebut kelompok aspirasi.

f.       Demografi

Demografi digambarkan untuk menggambarkan suatu populasi kedalam istilah-istilah seperti ukuran, struktur dan distribusi. Ukuran adalah untuk menggambarkan angka atau nomor dalam individu dalam suatu populasi. Struktur sendiri menggambarkan populasi kedalam istilah-istilah umur, pendapatan, pendidikan dan pekerjaan. Sedangkan distribusi dari suatu populasi menggambarkan lokasi dan individu-individu tersebut kedalam suatu istilah geografi suatu daerah dan desa, daerah perkotaan atau lokasi pinggiran kota. Masing-masing dari faktor tersebut mempengaruhi perilaku konsumen dan menyumbang secara keseluruhan dari suatu permintaan untuk bermacam-macam barang atau jasa.

  1. Faktor Lingkungan Internal (Mikro)

Faktor-faktor psikologis yang berasal dari proses intern individu sangat berpengaruh terhadap perilaku pembelian konsumen. Dalam memberikan pengetahuan yang sangat penting tentang alasan-alasan yang menyangkut perilaku konsumen, maka teori-teori psikologis yang menjadi dasar perilaku konsumen adalah sebagai berikut:

a.       Motivasi

Yang dimaksud dengan motivasi adalah keadaan dalam diri pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan tertentu guna mencapai tujuan. Motif yang ada pada diri seseorang akan mengakibatkan suatu perilaku yang diarahkan mencapai sasaran kepuasan. Jadi secara definitif dapat dikatakan bahwa motivasi adalah suatu dorongan kebutuhan dan keinginan individu yang diarahkan pada tujuan untuk memperoleh kepuasan.

b.      Pengamatan

Adalah suatu proses dengan nama manusia atau konsumen menyadari dan menginterprestasikan aspek lingkungan intern dan ekstern., maka rangsangan tersebut mempunyai pengaruh yang besar terhadap pengamatan seseorang dalam tingkah laku, pengalaman ini diperoleh dari suatu kejadian di masa lampau yang dapat dipelajari. Hasil dari pengalaman individu ini akan membentuk suatu pandangan tertentu bagi individu tersebut dan pengalaman antara individu yang satu dengan yang lain akan berbeda sehingga dalam perilaku akan berbeda pula. Dalam penelitian yang dilakukan konsumen, merupakan proses belajar dimana hal ini merupakan bagian dari hidup konsumen. Proses belajar dalam pembelian terjadi apabila konsumen ingin menanggapi dan memperoleh kepuasan atau sebaliknya. Tanggapan konsumen sangat dipengaruhi oleh pengalaman lampau dan apabila konsumen mendapatkan suatu kepuasan, maka tanggapan positif terhadap suatu produk dan adanya kecenderungan untuk mengadakan suatu pembelian kembali atas produk yang sama apabila dibutuhkan selama produk-produk tersebut memberikan kepuasan dan kombinasi petunjuk tidak berubah. Demikian sebaliknya, apabila kepuasan dari produk yang dibelinya tidak diperolehnya, maka kebiasaan akan membeli produk tersebut akan berkurang atau mempunyai tanggapan yang negatif terhadap produk tersebut.

c.       Sikap

Sikap (attitude) seseorang adalah prodeposisi (keadaan mudah terpengaruh) dalam memberikan tanggapan terhadap rangsangan lingkungan, hal ini juga merupakan hasil dari proses belajar yang selalu berhubungan dengan obyek tertentu yang memberikan suatu penilaian berupa persetujuan yang berarti menerima atau menolak obyek tersebut, sehingga apabila kita kaitkan obyek tersebut sebagai suatu produk, maka akan terjadi suatu proses penerimaan atau penolakan produk tersebut. Dalam penilaian untuk menentukan diterima atau ditolak suatu produk, maka akan dipengaruhi oleh keadaan jiwa (dipengaruhi oleh tradisi, kebiasaan dari kebudayaan, sebagainya) dan keadaan berfikir yang dipengaruhi oleh tingkat pendidikan seseorang. Meurut William G. Nickles pengertian sikap adalah sebagai berikut:

Sikap adalah suatu kecenderungan yang dipelajari untuk bereaksi terhadap penawaran produk dalam masalah yang baik ataupun kurang baik secara konsisten. (Kotler, 1993;234)

Sikap adalah penting dalam proses pembuatan keputusan pemasaran. Ada kecenderungan kuat untuk meanggapi bahwa sikap merupakan faktor yang paling tepat untuk meramalkan perilaku dimasa yang akan datang. Hubungan antara sikap dengan perilaku ini dapat membantu meramalkan permintaan produk dan mengembangkan program pemasaran. Sikap itu merupakan organisasi diri, unsur-unsur kognitif, emosional, dan momen-momen kemauan yang khusus dipengaruhi oleh pengalaman-pengalaman masa lampau, sehingga sifatnya sangat dinamis dan memberikan pengarahan pada setiap tingkah laku. Sikap ini juga dipengaruhi oleh sukses dan kegagalan di masa lampau dimana sukses dan kegagalan ini sedikit banyak mengubah nasib menjadi tingkah laku yang hibituil terhadap suatu situasi.

Sikap mempunyai tiga komponen, yaitu:

i.        komponen kognitif

Komponen ini berhubungan dengan kesadaran, dan pengetahuan terhadap suatu objek tertentu. Komponen ini kadang-kadang disebut komponen kepercayaan dan dinyatakan melalui pernyataan-pernyataan seperti “saya percaya produk X atau saya tahu produk Y”. Kepercayaan merupakan bagian dari proses belajar. Kepercayaan yang satu berintegrasi dengan kepercayaan yang lainnya dan bersama-sama membentuk sikap terhadap obyek yang sama. Komponen ini penting karena keputusan pemasaran selalu meminta informasi tentang ciri-ciri produk, iklan, harga produk, kemudahan produk itu diperoleh dan lain-lain. Identifikasi karakteristik kognitif terhadap keinginan ideal konsumen mengenai atribut-atribut kunci yang paling penting merupakan petunjuk dasar untuk pengembangan pasar.

ii.      komponen efektif

Komponen ini berhubungan dengan kesukaan dan pilihan terhadap suatu obyek tertentu. Komponen ini kadang-kadang komponen perasaan yang dinyatakan melalui pernyataan-pernyataan seperti “suka produk X” atau “produk Y sangat jelek”. Perasaan emosi ini juga bersifat situasional dan mengevaluasi kepercayaan, individu selain dipengaruhi oleh variasi individualitas yang unik,juga dipengaruhi oleh nilai-nilai kebudayaan. Komponen ini penting, karena harus mengetahui perasaan-perasaan positif dan negatif dari konsumen serta pilihan-pilihan dari pembeli sehubungan dengan program-program pemasaran yang dilaksanakan oleh perusahaan.

iii.    komponen tingkah laku

Komponen ini berhubungan dengan maksud untuk membeli dan perbuatan sungguh-sungguh membeli. Maksud membeli merupakan tahapan sebelum menuju kepada tahapan sungguh-sungguh membeli, maksud membeli ini merupakan petunjuk tingkah laku membeli di masa datang. Tingkah laku berhubungan dengan apa yang telah dilakukan atau sedang dilakukan oleh konsumen. Informasi yang dicari adalah apa yang dibeli, berapa harganya, dimana membelinya, kapan membelinya dan keadaan lingkungannya.

d.      Kepribadian

Setiap orang mempunyai kepribadian yang berbeda-beda yang akan mempengaruhi perilaku pembeliannya. Kepribadian menurut Philip Kotler sebagai berikut:

“Kepribadian adalah pola sifat individu yang dapat menentukan tanggapan untuk bertingkah laku. (Swastha dan Irawan, 1986; 122)”

Kepribadian seseorang biasanya dinyatakan seperti rasa percaya diri, dominasi otonomi, menghargai orang lain, kemampuan sosialisasi, kemampuan mempertahankan diri, serta kemampuan menyesuaikan diri. Kepribadian dapat menjadi variabel yang sangat bermanfaat dalam menganalisa dan korelasi yang kuat terdapat antara jenis kepribadian tertentu dengan berbagai pilihan produk atau merk.

Kemampuan untuk membeli yang diambil oleh pembeli, sebenarnya merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan. Setiap keputusan membeli mempunyai suatu struktur sebanyak tujuh komponen.

a.       Keputusan tentang jenis barang

Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli suatu produk.

b.      Keputusan tentang bentuk produk

Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli produk tertentu. Keputusan tersebut menyangkut pula ukuran, mutu, penampilan, warna dan sebagainya.

c.       Keputusan tentang merk

Konsumen harus mengambil keputusan tentang merk mana yang akan diambil dan dibeli. Setiap merk mempunyai keunggulan dan perbedaan tersendiri

d.      Keputusan tentang penjual

Konsumen harus mengambil keputusan dimana produk tersebut dapat  dibeli dan dimana konsumen tersebut akan membeli.

e.       Keputusan tentang jumlah produk

Konsumen harus mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk tersebut akan dibelinya suatu saat.

f.       Keputusan tentang waktu pembelian

Konsumen harus mengambil keputusan kapan harus membeli suatu produk

g.      Keputusan tentang cara pembelian

Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara pembayaran produk yang dibeli, apakah secara tunai atau secara kredit.

Perilaku konsumen ini akan meentukan proses pengambilan keputusan dalam pembelian mereka. Proses keputusan membeli ini terdiri dari lima tahap, yaitu: pengenalan masalah (problem recognition), pencarian informasi (information research), evaluasi alternatif (evolution of alternatives), keputusan pembelian (purchase decision) dan perilaku purna pembelian (post purchase behavior).

Adapun kelima tahap proses  membeli tersebut terlihat pada gambar berikut.

Gambar 2.1

Proses Keputusan Membeli

Kelima tahap tersebut di atas dapat diuraikan sebagai berikut:

a.       Pengenalan Masalah

Proses pembelian dimulai dengan pembeli mengenali suatu masalah dalam hal ini kebutuhanya da menganalisanya. Hal tersebut dilakukan untuk megetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpeuhi atau terpuaskan. Jika kebutuhan tersebut diketahui, maka kosumen akan segera memahami adanya suatu kebutuhan yang belum perlu dipenuhi atau masih bisa ditunda pemenuhanya serta kebutuhan-kebutuhan yang sama-sama harus dipenuhi. Pada tahap ini pemasar perlu meneliti konsumen untuk mengetahui:

–          apa yang membuat rasa kebutuhan itu timbul

–          jenis rasa yang dibutuhkan

–          bagaimana rasa kebutuhan itu mengarah ke produk tertentu.

Dengan mengumpulkan informasi demikian ini, pemasar akan mempunyai suatu kesempatan untuk mengidentifikasikan rangsangan yang lebih sering menarik minat akan kategori yang bersangkutan. Kemudian pemasar mendapat cara untuk mengembangkan rencana pemasaran dengan memanfaatkan kesempatan atas rangsangan ini. Jadi dari tahap inilah proses pembelian itu dilakukan.

b.      Pencarian Informasi

Untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan yang dirasakan, maka konsumen perlu mencari informasi. Pencarian informasi ini dapat secara aktif maupun pasif, eksternal maupun internal. Pencarian informasi yang bersifat aktif berupa kunjungan ke beberapa toko untuk membandingkan harga dan kualitas produk. Sedangkan untuk mencari informasi secara pasif dapat didapat dengan melihat iklan maupun membaca surat kabar tanpa mempunyai tujuan khusus dalam pikirannya tentang suatu produk yang diinginkan. Pencarian informasi intern tentang sumber-sumber pembelian dapat berasal dari komunikasi perorangan. Sedangkan informasi ekstern dapat berasal dari media masa (seperti majalah, surat kabar, radio, televisi) dan sumber-sumber informasi dari kegiatan pemasaran perusahaan (seperti publikasi, iklan, informasi, dari pedagang eceran.

Inti yang terpenting dari pemasar adalah sumber informasi utama yang digunakan oleh konsumen dan tiap pengaruh terhadap keputusan pembelian. Sumber informasi konsumen tergolong dalam empat kelompok, yaitu:

–          sumber personal (keluarga, teman, tetangga dan kenalan)

–          sumber komersial (periklanan, tenaga penjual, pedagang, kemasan dan pameran)

–          sumber publik (media masa, organisasi, penilaian konsumen)

–          sumber eksperimental (penanganan, pengujian, penggunaan produk)

Mengenai sumber informasi yang digunakan oleh konsumen, pemasar harus dengan cermat mengidentifikasikan dalam arti penting sumber sebagai sumber informasi.

c.       Evaluasi alternatif

Tahap ini melalui 2 proses, yaitu

–          menetapkan tujuan pembelian dan menilainya

–          mengadakan seleksi terhadap alternatif pembelian berdasarkan tujuan pembelian.

Setelah tujuan pembelian ditetapkan, konsumen perlu mengidentifikasikan alternatif-alternatif pembeliannya yang tidak dapat terpisahkan dari pengaruh sumber-sumber yang memiliki (waktu, uang dan informasi) maupun resiko keliru dalam pemilihan. Alternatif pembelian yang telah diidentifikasikan, dinilai dan diseleksi menjadi alternatif pembelian yang dapat memenuhi dan memuaskan kebutuhan serta keinginannya. Adapun kriteria evaluasi menyangkut ciri-ciri produk pemberian bobot yang penting pada ciri-ciri relevan, kepercayaan terhadap merk, fungsi utilitas dan sikap konsumen ke arah alternatif merk melalui informasi tertentu.

d.      Keputusan membeli

Keputusan membeli disini merupakan proses dalam pembelian yang nyata. Jadi setelah melakukan tahap-tahap di atas, maka konsumen harus mengambil keputusan apakah membeli atau tidak. Bila konsumen memutuskan untuk membeli, konsumen akan menjumpai serangkaian keputusan yang harus diambil menyangkut jenis produk, merk, penjual, kualitas, waktu pembelian dan cara pembayarannya. Keputusan membeli ini sangat dipengaruhi oleh sikap orang lain dan faktor-faktor  situasional yang tidak diinginkan seperti pendapatan keluarga yang diharapkan dan manfaat yang diharapkan dari produk tersebut. Sehingga menghasilkan keputusan membeli.

e.       Perilaku setelah pembelian

Setelah membeli suatu produk, konsumen akan mengalami suatu tingkat kepuasan atau tidak puas. Jika konsumen merasa puas mereka akan memperhatikan suatu kemungkinan besar untuk membeli produk tersebut pada kesempatan lain. Disamping itu ada konsumen merasa tidak puas setelah pembelian, hal ini terjadi karena harga produk tersebut terlalu mahal, atau kemungkinan karena tidak sesuai dengan keinginan atau persepsi sebelumnya. Untuk mengurangi jumlah konsumen yang tidak puas setelah pembelian tersebut, perusahaan harus melihat dan bertindak dengan menekankan pada segi-segi tertentu yang diunggulkan atau servis tertentu dari pelayanannya.

BAB III

GAMBARAN UMUM PENELITIAN

A. Sejarah Singkat Perusahaan

Sejarah berdirinya Indogrosir tidak lepas dari induk perusahaannya yaitu PT. Intraco. Bermula dari Bisnis Distribusi barang-barang kebutuhan sehari-hari, Intraco Group mulai mengembangkan sayap bisnisnya ke usaha Minimarket Indomaret, salah satu toko yang mengambil konsep usaha Retail Chain Store dengan pemilihan lokasi usaha yang sedekat mungkin dengan konsumen ( Perumahan dan Perkantoran ). Sukses tersebut dilanjutkan dengan medirikan anak perusahaan yaitu PT. Inti Cakrawala Citra. Perusahaan inilah yang bergerak dalam bidang wholesale (pedagang besar) dan retail yang  membuka Supermarket Lion Super Indo dan Wholesale Store Indogrosir.

Jadi secara kepemilikan Indogrosir berdiri dibawah PT. Inti Cakrawala Citra yang merupakan anak perusahaan dari Intraco Group. Indogrosir didirikan pada tahun 1993 di Jakarta. Indogrosir bergerak di bidang jasa perdagangan, yang menyediakan, menjual dan mendistribusikan barang – barang kebutuhan pokok dan barang dagangan lainnya, dalam rangka melayani kebutuhan para pedagang (modern dan tradisional retailers) dan konsumen langsung (end users). Jenis barang yang tersedia di Indogrosir sampai saatini kuraglebih terdiri dari 8000 – 12000 jenis barang.

Dalam perkembangannya, sampai saat ini Indogrosir sudah mempunyai banyak cabang di setiap kota besar di seluruh Indonesia termasuk di Yogyakarta. Perkembangan ini dicapai berkat adanya kerjasama yang baik di antara perusahaan-perusahaan di bawah Intraco group, dan juga dengan memberikan pelayanan yang baik kepada pelangga, serta membina hubungan yang baik dengan supplier   Selain itu Indogrosir juga membuka jaringan kemitraan dengan berbagai perusahaan besar maupun kecil dengan menyediakan outlet di Indogrosir untuk digunakan. Kemitraan ini dapat diikuti oleh siapa saja apabila memenuhi syarat-syarat tertentu.

B. Visi Perusahaan

Adapun visi Indogrosir adalah untuk menjadi jaringan grosir yang saling mengutungkan dan unggul dalam persaingan global

C. Misi Perusahaan

Indogrosir adalah suatu bisnis wholesale dan retail yang terus berkembang dengan misi utama menyediakan dan memuaskan kebutuhan barang-barang kebutuhan pokok dan barang dagangan lainya kepada pedagang dan konsumen langsung dengan kualitas dan harga yang bersaing serta pelayanan yang aman dan nyaman.

D. Lokasi Perusahaan

Supermarket Indogrosir Yogyakarta terletak di Jl. Raya Magelang Km. 6, Sleman, Yogyakarta, Daerah Istimewa Yogyakarta. Tempat Indogrosir Yogyakarta tersebut dipandang sangat baik dan menguntungkan. Pemilihan lokasi tersebut didasarkan atas pertimbangan sebagai berikut:

a.       Pemasaran

Letak supermarket Indogrosir memudahkan konsumen untuk mengetahui atau menghubungi perusahaan. Sehingga penjualan dan pendistribusian  tersebut dapat berjalan dengan lancar dan mudah untuk dilaksanakan. Konsumen dari Indogrosir ini adalah pedagang eceran ataupun pemakai langsung.

b.       Tenaga kerja

Dengan perkampungan yang padat di sekitar perusahaan, akan dapat memperoleh tenaga kerja yang banyak dengan biaya yang relatif murah. Tapi yang terpenting adalah tenaga kerja di perusahaan ini adalah tenaga kerja yang produktif.

c.       Transportasi

Supermarket Indogrosir Yogyakarta ini terletak di tepi jalan raya yang sangat ramai dan cukup strategis. Sehingga memudahkan dalam hal transportasinya. Yaitu menghubungkan antara tenaga kerja dan konsumen dengan Indogrosir.

d.      Sarana Air dan Listrik

Fasilitas air dan listrik yang memadai akan sangat membantu kelancaran proses produksi perusahaan.

Disamping pertimbangan strategis di atas, masih ada pertimbangan lain, yaitu faktor sosial, diantaranya:

a.       Mengurangi jumlah pengangguran dengan cara memberikan lapangan pekerjaan.

b.       Membantu pemenuhan kebutuhan masyarakat terutama di masalah bahan pokok dan barang dagangan.

Berikut peta lokasi letak Supermarket Indogrosir Yogyakarta

Gambar 3.1

I.     Letak Lokasi

Supermarket Indogrosir Yogyakarta

E. Struktur Organisasi

Struktur organisasi dalam Supermarket Indogrosir Yogyakarta ini berbentuk garis. Kekuasaan dan tanggung jawab tertinggi dipegang oleh satu pimpinan. Jadi perintah dari pimpinan langsung kepada bawahan.

Dalam bagan seperti terlihat di atas, dapat diuraikan bagian kerja atas struktur organisasinya sebagai berikut:

1.       Direktur Utama

Direktur Utama bertindak sebagai manajer wilayah, atau penanggung jawab urusa Indogrosir  Yogyakarta. Bertanggung jawab kepada perusahaan induk dan bertugas mengatur urusan yang berkaitan dengan perusahaan induk.

2.      General Manajer

General Manager bertugas membantu Direktur Utama dalam urusan intern Indogrosir, serta mengatur hubungan Indogrosir dengan pelanggan dan supplier. General Manager bertanggung jawab kepada Direktur Utama

3.      Bagian Umum

Bagian ini dipimpin oleh seorang Kepala Bagian, bertugas membantu Manajer dalam urusan umum Indogrosir untuk membantu kelancaran usaha, antara lain bertanggung jawab mengenai transportasi, peralatan, sarana dan prasarana.

4.      Bagian Keuangan

Bagian keuangan bertugas melakukan hitung keuangan di Indogrosir dan bekerja sama dengan bagian retail utuk membuat pembukuan serta bertugas melakukan inventarisasi kantor.

5.      Bagian Retail

Bagian ini dipimpin oleh seorang Kepala Bagian. Bagian retail bertanggung jawab kepada Manajer atas segala aktivitas retail da bertugas untuk melakukan pegawasan terhadap karyawan retail. Bagian ini dibantu oleh Supervisor Retail dan Kepala Kasir

6.      Supervisor Retail

Supervisor Retail membawahi beberapa pramuniaga dalam suatu kelompok tugas yang sama. Bertugas mengawasi pramuniaga yang bekerja dan mengawasi kartu stok inventarisasi barang dagangan.

7.      Kepala Kasir

Kepala Kasir membawahi beberapa kasir dan bertugas mengawasi pekerjaan kasir serta melakukan rekap atas struk tercetak dan mengecek keabsahannya.

8.      Bagian Administrasi dan Personalia

Bagian administrasi dan personalia yaitu suatu bagian yang bertugas melakukan kegiatan surat-menyurat baik ke dalam perusahaan serta mendokumentasikan kegiatan perusahaan serta bertugas untuk mengatur urusan kepegawaian, penggajian dan pengawasan terhadap absensi karyawan.

9.      Bagian Supply dan Gudang

Bagian ini bertugas menangani urusan stok di gudang dan berhubungan dengan pihak supplier. Dalam tugasnya dibantu oleh Bagian Purchasing dan Bagian Gudang.

10.  Bagian Purchasing

Bagian ini bertugas untuk melakukan pemesanan kepada supplier dengan persetujuan Kepala Bagian Gudang. Pemesanan dilakukan setelah menerima laporan dari Bagian Gudang dan melakukan pengecekan.

11.  Bagian Gudang.

Bagian ini bertugas untuk menginventarisasi stok yang ada di gudang dan menjaga agar suatu jenis barang tidak menghilang dari rak supermarket karena kekosongan stok.

12.  Manajer OMI (Outlet Mitra Indogrosir)

Manajer OMI bertugas untuk menjaga kelancaran hubungan dengan mitra Indogrosir yang mengikuti program OMI, yaitu program kemitraan dimana Indogrosir menyediakan barang dengan diskon khusus dan bimbingan..

F. Pemasaran dan Promosi

Sebagai perusahaan besar Indogrosir harus mempunyai strategi pemasaran dan promosi yang baik. Adapun bentuk-bentuk yang sering dilakukan Indogrosir antara lain:

1.             Program Super Promo pada setiap tanggal 1-15 atau 16 – 31 setiap bulannya dengan mengikuti event atau kejadian tertentu. Promosi ini ditujukan untuk meningkatkan penjualan dengan pemberian diskon untuk barang-barang yang dijual.

2.             Program Segar Berkualitas pada setiap hari Rabu dan Kamis. Program ini memberikan diskon untuk jenis barang yang segar berupa sayuran atau makanan mentah siap olah.

3.             Program Harga Spesial untuk setiap hari Selasa. Program harga spesial memberikan diskon terhadap jenis barang  tertentu. Promosi ini dilakukan Indogrosir untuk menaikkan penjualan barang-barang yang lama perputarannya.

4.             Program JSM setiap hari Jum’at, Sabtu dan Minggu.  Merupakan program setiap hari Jum’at, Sabtu dan Minggu. Program ini memberikan diskon untuk barang-barang keperluan rumah tangga.

Kemudian selain aktivitas promosi tersebut, dalam rangka  menigkatkan pemasarannya pihak Indogrosir juga membuat Exclusive Principal Promo setiap bulannya. Exclusive Principal Promo adalah promosi yang benar-benar disesuaikan dengan kejadian yang ada dan sedang terjadi, seperti hari besar atau hari spesial lainnya. Dan bentuk promosi ini akan selalu berubah sesuai kejadian tersebut.

G. Kemitraan

1.             Intraco Group

Merupakan jaringan kemitraan dalam satu kelompok usaha. Dalam jaringan ini pihak Indogrosir mendapatkan suplai dan mensuplai ke pihak lain dalam satu jaringan. Hal ini ditujukan untuk lebih menekan biaya modal pengadaan barang.

2.             Outlet Mitra Indogrosir (OMI)

OMI merupakan program kemitraan antara Indogrosir dengan Pemilik Toko Retail tradisional, atau investor yang ingin mengelola dan memiliki Minimarket modern, yang dijalankan secara profesional.

Syarat untuk bermitra :

1. Mempunyai tempat usaha minimal 70 m2.

2. Memiliki modal awal minimal Rp.100 s/d Rp.200 juta.

Dengan kemitraan ini, pihak OMI mendapat manfaat :

1. Harga terendah atas pembelian barang dagangan dari Indogrosir.

2. Fasilitas kredit dalam pembelian barang dagangan.

3. Bantuan dan bimbingan teknis dalam pengoperasian Toko.

BAB IV

ANALISA DATA

A. Deskripsi Data

Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data yang diperoleh dari hasil survey terhadap 200 orang pelanggan baik pedagang maupun konsumen akhir yang berbelanja di Indogrosir. Dari data yang di dapat akan diteliti dulu karakteristik dari responden tersebut. Kemudian untuk mengetahui apakah data itu valid dan reliabel digunakan dalam penelitian ini atau tidak digunakan uji validitas dan uji reliabilitas. Dilanjutkan dengan menganalisa sikap konsumen dan mengetahui apakah ada perbedaan antara sikap konsumen akhir dan pedagang kepada Supermarket Indogrosir dengan menggunakan uji Mann Whitney U.

B. Karakteristik Responden

Dari hasil kuesioner yang dibagikan kepada 200 orang pelanggan baik pedagang maupun konsumen akhir, maka dapat diketahui karakteristik umum responden menurut usia, jenis kelamin, pendidikan, dan pendapatannya.


1. Komposisi Responden Menurut Usia

Tabel 4.1.

Komposisi Responden Menurut Usia

Usia

Jumlah

Prosentase (%)

20  – 30 tahun

31  – 40 tahun

41  – 50 tahun

51  – 60 tahun

60 tahun keatas

56

71

52

18

3

28

35,5

26

9

1,5

200

100

Sumber : Data Primer

Dari karakteristik responden menurut tingkat usia, responden terbanyak adalah mereka yang memiliki tingkat usia antara 31 – 40 tahun sebanyak 71 responden (35,5 %), kemudian tingkat usia 20 – 30 tahun sebanyak 56 responden (28 %), kemudian tingkat usia 41 – 50 tahun sebanyak 52 responden (26 %), tingkat usia antara 51 – 60 tahun sebanyak 18 responden (9 %), dan tingkat usia di atas 61 tahun sebanyak 3 responden (1,5%).

2. Komposisi Responden Menurut Jenis Kelamin

Dari penyebaran kuesioner dapat diketahui komposisi responden menurut jenis kelamin yang disajikan pada tabel 4.2. berikut ini :

Tabel 4.2.

Komposisi Responden Menurut Jenis Kelamin

Jenis Kelamin

Jumlah

Prosentase (%)

Laki-laki

Perempuan

63

137

31,5

68,5

200

100

Sumber : Data Primer

Dari tabel 4.2. di atas dapat diketahui bahwa rata-rata pelanggan yang sebagai responden paling banyak adalah perempuan adalah 137 (68,5 %), sedangkan jumlah pelanggan laki-laki sebanyak 63 (31,5 %).

3. Komposisi Responden Menurut Status Perkawinan

Dari penyebaran kuesioner dapat diketahui komposisi responden menurut jenis kelamin yang disajikan pada tabel 4.3. berikut ini :

Tabel 4.3.

Komposisi Responden Menurut Status Perkawinan

Status

Jumlah

Prosentase (%)

Belum /TidakMenikah

Menikah

86

114

43

57

200

100

Sumber : Data Primer

Dari tabel 4.2. di atas dapat diketahui bahwa rata-rata pelanggan yang sebagai responden paling banyak adalah sudah menikah adalah 114 (57 %), sedangkan jumlah pelanggan yang belum menikah atau tidak menikah sebanyak 86 (43 %).

4. Komposisi Responden Menurut Tingkat Pendapatan

Tabel 4.4.

Komposisi Responden Menurut Pendapatan

Tingkat Pendapatan

Jumlah

Prosentase (%)

< Rp. 300.000

Rp. 301.000 – Rp. 800.000

> Rp. 801.000

26

46

128

13

23

64

200

100

Sumber : Data Primer

Menurut latar belakang pendapatan ternyata diketahui bahwa komposisi respondennya yang paling banyak adalah yang berpendapatan diatas Rp. 801.000, yaitu sebanyak 128 responden (64 %), kemudian yang mempunyai pendapatan antara Rp. 301.000 – Rp. 800.000 sebanyak  46 (23 %). Dan sisanya sebanyak 26 responden atau 13 % mempunyai pendapatan kurang dari Rp. 300.000

5. Komposisi Responden Menurut Asal Wilayah

Tabel 4.5.

Komposisi Responden Menurut Asal Wilayah

Tingkat Pendidikan

Jumlah

Prosentase (%)

Yogyakarta

Luar Kota

168

32

84

16

200

100

Sumber : Data Primer

Menurut asal wilayah diketahui bahwa komposisi respondennya mayoritas adalah warga Yogyakarta, yaitu sebanyak 168 responden (84 %), dan sisanya sebesar 16 % atau sebanyak 32 orang berasal dari luar kota.

C. Pengujian Validitas dan Reliabilitas

1. Pengujian Validitas

Validitas adalah tingkat ketepatan suatu alat ukur untuk dapat mengukur apa yang seharusnya diukur. Untuk menguji tingkat validitas digunakan Korelasi Pruduct Moment Pearson dengan rumus sebagai berikut:

Di mana:

rXY  = korelasi Product-moment pearson

n       = banyaknya subyek uji coba

X      = skor masing-masing variabel

Y      = skor masing-masing variabel

Nilai rXY yang didapat akan diperbandingkan dengan nilai r tabel. Besarnya r tabel ditentukan dengan derajat kebebasan N-2,  yaitu 100 – 2 = 98 pada taraf signifikansi 5%. Hasil yang didapat untuk r tabel adalah 0,202.

Apabila rXY berada di atas r tabel, atau rXY lebih besar daripada r tabel mak berarti dinyatakan valid dan sebaliknya.

Dalam penelitian ini, data yang didapat dengan menyebarkan kuisioner akan dipisah menurut kriteria kuisioner dan tipe responden. Pengujian dilakukan dengan menggunakan program komputer SPSS versi 11.

a. Uji Validitas Evaluasi Konsumen

Untuk kuisioner evaluasi konsumen, hasil uji validitas untuk masing-masing tipe responden terhadap butir pertanyaan dapat dilihat sebagai berikut:

Tabel 4.6

Uji Validitas Kuisioner Evaluasi

Quis No

Koefisien Korelasi

rXY

Status

(Pedagang)

(Konsumen Akhir)

1

0,664

0,636

0,202

Valid

2

0,734

0,696

0,202

Valid

3

0,402

0,370

0,202

Valid

4

0,648

0,281

0,202

Valid

5

0,368

0,375

0,202

Valid

6

0,530

0,390

0,202

Valid

7

0,326

0,347

0,202

Valid

Dari ketujuh butir pertanyaan yang ada, maka dapat diketahui bahwa semua pertanyaan evaluasi konsumen valid dan sah.

b. Uji Validitas Kepercayaan Konsumen

Untuk kuisioner kepercayaan konsumen, hasil uji validitas untuk masing-masing tipe responden terhadap butir pertanyaan dapat dilihat sebagai berikut:

Tabel 4.7

Uji Validitas Kuisioner Kepercayaan

Quis No

Koefisien Korelasi

rXY

Status

(Pedagang)

(Konsumen Akhir)

1

0,792

0,674

0,202

Valid

2

0,745

0,670

0,202

Valid

3

0,443

0,289

0,202

Valid

4

0,734

0,268

0,202

Valid

5

0,322

0,361

0,202

Valid

6

0,386

0,360

0,202

Valid

7

0,287

0,511

0,202

Valid

Dari ketujuh butir pertanyaan yang ada, maka dapat diketahui bahwa semua pertanyaan kepercayaan konsumen valid dan sah.

Masing-masing butir pertanyaan yang ada di kuisioner yang terdiri atas 7 pertanyaan tersebut, ternyata menghasilkan koefisien korelasi (rXY) yang lebih besar dari r tabel. Berarti semua pertanyaan dalam kuisioner dikatakan valid.

2. Pengujian Reliabilitas

Untuk menguji tingkat reliabilitas digunakan tehnik koefisien Alpha dari Cronbach. Adapun rumus koefisien Alpha tersebut, yaitu :

Dengan menggunakan bantuan program statistik SPSS pada taraf signifikansi 5% didapat hasil reliabilitas (lihat lampiran) adalah sebagai berikut:

Tabel 4.8

Analisis Reliabilitas Daftar Pertanyaan

Quisioner

Tipe Konsumen

r

Keterangan

Pedagang

Konsumen Akhir

Reliabel

Evaluasi

0,7127

0,6691

0,202

Reliabel

Kepercayaan

0,7128

0,6640

0,202

Reliabel

Besarnya rtt apabila dibandingkan dengan rtabel dengan derajat kebebasan N – 2, 100 – 2 = 98 dan pada taraf signifikansi 5% adalah 0,202. Karena nilai Koefisien Alpha Cronbach jauh lebih besar dari r tabel artinya syarat reliabilitas kuesioner sudah terpenuhi sehingga semua butir pertanyaan dapat dikatakan reliabel.

3. Analisis Sikap Fishbein Methode

Analisis ini digunakan untuk mengetahui sikap individu terhadap suatu objek. Analisis ini akan digunakan untuk menghitung bagaimana kepercayaan dan penilaian konsumen terhadap atribut. Untuk itu digunakan skala kualifikasi skor dengan gambaran sebagai berikut:

1                      2                      3                      4                      5

1                   5,8                   10,6             15,4                20,2                25

– Posisi 1, Ao antara 1 – 5,8 = Sangat Tidak Baik

– Posisi 2, Ao antara 5,8 – 10,6 = Tidak Baik

– Posisi 3, Ao antara 10,6 – 15,4 = Cukup Baik

– Posisi 4, Ao antara 15,4 – 20,2 = Baik

– Posisi 5, Ao antara 20,2 – 25 = Sangat Baik

Dari hasil pengolahan data, maka dapat dilihat hasil analisa Fishbein pada masing-masing tipe konsumen seperti di bawah ini.

a.       Kelompok Tipe Konsumen Akhir

Hasil analisa fishbein terhadap evaluasi dan kepercayaan konsumen akhir kepada Supermarket Indogrosir adalah sebagai berikut:

Tabel 4.9

Hasil Analisa Sikap Konsumen Akhir

Atribut

Nilai Ao

Posisi Ao

Sikap Konsumen

Harga

Layout

Kenyamanan

Kelengkapan

Lokasi Parkir

Lokasi Gedung

Pelayanan

14,6

15,55

13,18

13,84

13,64

12,96

14,35

3

4

3

3

3

3

3

Cukup Baik

Baik

Cukup Baik

Cukup Baik

Cukup Baik

Cukup Baik

Cukup Baik

Dari hasil analisa Fishbein untuk konsumen akhir, dapat diketahui bahwa rata-rata konsumen akhir mempunyai sikap yang cukup baik terhadap atribut-atribut yang di uji pada Supermarket Indogrosir, dan pada atribut layout atau tata letak, maka konsumen akhir mempunyai tanggapan yang baik.

b.      Kelompok Tipe Konsumen Pedagang

Hasil analisa Fishbein terhadap evaluasi dan kepercayaan konsumen pedagang kepada Supermarket Indogrosir adalah sebagai berikut:

Tabel 4.10

Hasil Analisa Sikap Pedagang

Atribut

Nilai Ao

Posisi Ao

Sikap Konsumen

Harga

Layout

Kenyamanan

Kelengkapan

Lokasi Parkir

Lokasi Gedung

Pelayanan

16,27

15,47

14,24

15,03

15,04

15,89

14,63

3

4

3

3

3

3

3

Baik

Baik

Cukup Baik

Cukup Baik

Cukup Baik

Baik

Cukup Baik

Dari hasil analisa Fishbein untuk konsumen akhir, dapat diketahui bahwa rata-rata konsumen pedagang mempunyai sikap yang cukup baik terhadap atribut-atribut yang di uji pada Supermarket Indogrosir, dan pada atribut harga, layout atau tata letak, dan lokasi gedung, maka konsumen pedagang mempunyai tanggapan yang baik.

Dari hasil analisa Fishbein pada tipe konsumen akhir dan pedagang, maka dapat disimpulkan bahwa rata-rata konsumen memliki sikap yang baik terhadap Supermarket Indogrosir.

4. Analisis Uji Beda

Untuk uji ini akan digunakan uji Mann-Whitney U, yaitu uji yang digunakan untuk mengetahui apakah ada perbedaan sikap antara konsumen akhir dengan pedagang dalam berbelanja ke Supermarket Indogrosir. Uji dilakukan dengan program komputer SPSS. Melihat pada jumlah responden yang lebih dari 20, maka untuk emnguji tidak digunakan pembanding U tabel, tetapi digunakan pembanding yaitu sebesar :

n1.n2/2

= 200 x 200 /2

= 10.000

Apabila nilai U yang didapat lebih kecil daripada nilai pembanding tersebut berarti nilai U tersebut signifikan dan tidak ada perbedaan sikap konsumen akhir dan pedagang terhadap atribut.

Dari hasil pengolahan data dengan program SPSS seperti yang terdapat pada lampiran, maka didapatkan nilai U untuk masing-masing atribut yang diuji seperti tabel berikut:

Tabel 4.11

Hasil Uji Mann Whitney U

Atribut U Keterangan
Harga 4055,5 Tidak ada perbedaan
Layout 4746,5 Tidak ada perbedaan
Kenyamanan 3903,5 Tidak ada perbedaan
Kelengkapan Produk 4241,0 Tidak ada perbedaan
Lokasi Parkir 4055,5 Tidak ada perbedaan
Lokasi Gedung 2716,5 Tidak ada perbedaan
Pelayanan 4997,5 Tidak ada perbedaan

Dari hasil nilai U di atas, maka dapat diinterpretasikan hasilnya untuk masing-masing atribut sebagai berikut ini

a.       Atribut Harga

Berdasarkan hasil uji Mann Whitney U yang dilakukan dengan program SPSS, maka didapatkan nilai U sebesar 4055,5.

Nilai ini lebih kecil daripada 10000, berarti tidak ada perbedaan  yang signifikan antara sikap konsumen akhir dan pedagang terhadap harga.

b.      Atribut Layout

Berdasarkan hasil uji Mann Whitney U yang dilakukan dengan program SPSS, maka didapatkan nilai U sebesar 4746,5.

Nilai ini lebih kecil daripada 10000, berarti tidak ada perbedaan  yang signifikan antara sikap konsumen akhir dan pedagang terhadap tata letak di Indogrosir.

c.       Atribut Kenyamanan

Berdasarkan hasil uji Mann Whitney U yang dilakukan dengan program SPSS, maka didapatkan nilai U sebesar 43903,5.

Nilai ini lebih kecil daripada 10000, berarti tidak ada perbedaan  yang signifikan antara sikap konsumen akhir dan pedagang kenyamanan.

d.      Atribut Kelengkapan Produk

Berdasarkan hasil uji Mann Whitney U yang dilakukan dengan program SPSS, maka didapatkan nilai U sebesar 4241,0.

Nilai ini lebih kecil daripada 10000, berarti tidak ada perbedaan  yang signifikan terhadap kelengkapan produk antara sikap konsumen akhir dan pedagang.

e.       Atribut Lokasi Parkir

Berdasarkan hasil uji Mann Whitney U yang dilakukan dengan program SPSS, maka didapatkan nilai U sebesar 4055,5.

Nilai ini lebih kecil daripada 10000, berarti tidak ada perbedaan  yang signifikan antara sikap konsumen akhir dan pedagang terhadap lokasi parkir.

f.       Atribut Lokasi Gedung

Berdasarkan hasil uji Mann Whitney U yang dilakukan dengan program SPSS, maka didapatkan nilai U sebesar 2716,5.

Nilai ini lebih kecil daripada 10000, berarti tidak ada perbedaan  yang signifikan antara sikap konsumen akhir dan pedagang terhadap lokasi gedung.

g.      Atribut Pelayanan

Berdasarkan hasil uji Mann Whitney U yang dilakukan dengan program SPSS, maka didapatkan nilai U sebesar 4997,5.

Nilai ini lebih kecil daripada 10000, berarti tidak ada perbedaan  yang signifikan antara sikap konsumen akhir dan pedagang terhadap pelayanan.

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan

Berdasarkan hasil analisis tentang sikap konsumen terhadap Supermarket Indogrosir, maka dapat diambil beberapa kesimpulan seperti berikut:

1.             Secara keseluruhan konsumen Supermarket Indogrosir baik konsumen akhir maupun pedagang memiliki sikap yang cukup baik terhadap aribut-atribut Supermarket Indogrosir Yogyakarta. Dan pada beberapa atribut sikap konsumen memiliki rata-rata sikap yang baik seperti pada atribut harga tata letak dan lokasi parkir.

2.             Hasil uji perbedaan antara sikap konsumen akhir dan sikap konsumen pedagang dalam berbelanja di Supermarket Indogrosir menunjukkan bahwa tidak terdapat perbedaan yang signifikan pada atribut-atribut yang diteliti. Dengan demikian hipotesis yang menyatakan bahwa tidak ada perbedaan antara sikap konsumen akhir dengan pedagang dalam berbelanja di Supermarket Indogrosir, terbukti.

B. Saran

Setelah melakukan penelitian dan melihat hasil dari penelitian tersebut, maka dapat diberikan saran sebagai berikut:

1.             Sikap konsumen dipengaruhi oleh evaluasi dan kepercayan pelanggan, oleh karena itu pihak Indogrosir dapat diupayakan agar senantiasa menambah pelayanan agar kepuasan pelanggan atau konsumen dalam berbelanja dapat bertambah dan dengan sendirinya maka tingkat kepercayaan konsumen akan semakin tinggi dan evaluasi akan semakin bagus.

2.             Indogrosir adalah sebuah supermarket yang ditujukan untuk pembelian eceran maupun dalam jumlah besar, dan seharusnyalah pihak Indogrosir tidak membedakan pelanggan yang membeli eceran (konsumen akhir) dan membeli dalam bentuk partai (biasanya pedagang), karena pembedaan sikap ini akan membuat nilai kepercayaan pelanggan akan menurun dan dapat menjadi sarana promosi yang buruk bagi Indogrosir.

3.             Untuk atribut-atribut yang diuji sendiri, sudah bagus, hanya perlu ditingkatkan untuk menambah kenyamanan dan kepuasan konsumen dalam berbelanja. Penataan ulang terhadap produk-produk dapat dilakukan untuk menyegarkan suasana agar lebih menyenangkan bagi konsumen dalam berbelanja, tetapi diusahakan tidak menyusahkan konsumen dalam mencari barang.

4.             Pihak Indogrosir dapat mencari strategi pemasaran (marketing mix) yang baru untuk dapat meningkatkan kepuasan pelanggan dan meningkatkan nilai penjualan serta menjadi sarana promosi bagi Indogrosir sendiri.

DAFTAR PUSTAKA

Boyd, Harper W. Jr, Orville C. Walker. Jr dan Carl McDaniel. 2001. Manajemen Pemasaran. Jilid Pertama. Edisi Kedua. Alih Bahasa: Imam Nurnawan, S.E. Jakarta: Erlangga

Husein, Umar. 2002. Metode Riset Bisnis. Jakarta: PT gramedia Pustaka Utama

J. Paul, Peter & C. Olson, Jery. 2003. Consumen Behavior: Perilaku Konsimen dan Strategi Pemasaran. Edisi Keempat. Ahli Bahasa: Damos Sihombing. Jakarta: Erlangga

Kotler, Philip. 2000. Manajemen Pemasaran. Jilid Pertama. Edisi Milenium. Alih Bahasa: Hendra Teguh, S.E., AK dan Ronny A. Rusli, S.E., AK. Jakarta: PT Prenhallindo

Kotler, Philip dan Gary Amstrong. 2001. Principles of Marketing. Edisi Kesembilan. New Jersey: PT Prenhallindo

____________________________, 2005. Manajemen Pemasaran. Jilid Pertama. Edisi Kesebelas. Alih Bahasa: Drs. Benyamin Molan. Jakarta: PT Indeks Kelompok Gramedia

Lamb, Charles W. Jr, Joseph F. Hair, Jr dan Carl McDaniel. 2001. Manajemen Pemasaran. Jilid Pertama. Edisi Pertama. Penerjemah: David Octarevia. Edisi Pertama. Jakarta: Salemba Empat

Robbins, Stephen P. 2003. Perilaku Organisasi. Jilid Pertama. Edisi Kesembilan. Alih Bahasa: Drs. Benyamin Molan. Jakarta: PT Indeks Kelompok Gramedia

Santoso, Singgih. 2002. Buku Latihan SPSS Statistik Parametik. Jakarta: Elek Media Komputindo

Simamora, Bilson. 2004. Panahan Riset dan Perilaku Konsumen. Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama

Sugiyono. 2003. Metode Penelitian Bisnis. Bandung: CV Alvabeta

Sutisna. 2002. Perilaku Konsimen dan Komunukasi Pemasaran. Bandung: PT Remaja Rosdakarya

Tjiptono, Fandy, Yanto Chandra dan Anastasia Diana. 2004. Marketing Scale. Yogyakarta: ANDI

Warren, Keegan J. 1995. Global MarketingMangement. Edisi kelima. New Jersey: PT Prenhallindo

Mata Kuliah Softskill : Perilaku Konsumen.


VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/10 (0 votes cast)
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0 (from 0 votes)
Share

Post a Response

*
To prove you're a person (not a spam script), type the security word shown in the picture.
Anti-Spam Image