pasar industri dan pelaku pembeli

BAB III

PASAR INDUSTRI DAN PERILAKU PEMBELI

DI PASAR INDUSTRI

Pasar Industri

Semua organisasi yang membeli barang dan jasa untuk digunakan memproduksi barang dan jasa lain yang dijual, disewakan, atau dipasok ke perusahaan lain.

Proses Pembelian Pasar Industri

Proses pengambilan keputusan yang dilakukan oleh pembeli pasar industri untuk menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa yang harus dibeli dan untuk mengidentifikasikan, mengevaluasi, dan memilih dari berbagai alternatif merek dan pemasok.

KARAKTERISTIK PASAR INDUSTRI

  1. Struktur dan Permintaan Pasar.

–         Pasar Industri memiliki lebih sedikit pembeli tetapi lebih besar nilainya.

–         Pelangan pasar iIndustri lebih terkonsentrasi secara geografis.

–         Permintaan pembeli industri merupakan turunan dari permintaan konsumen akhir.

–         Permintaan di pasar industri lebih inelastic – kurang terpengaruh oleh perubahan harga jangka pendek.

–         Permintaan di pasa r industri lebih berfluktuatif dan lebih cepat.

  1. Sifat unit pembelian.

–         Pembelian di pasar industri melibatkan lebih banyak pembeli.

–         Pembelian dipasar industri melibatkan usaha pembelian yang lebih professional.

  1. Berbagai tipe Keputusan dan Proses Pengambilan Keputusan.

–         Pembeli di pasar industri biasanya menghadapi pengambilan keputusan yang kompleks.

–         Proses pembelian industri lebih formal.

–         Dalam pembelian di pasar industri, penjual dan pembeli bekerja lebih erat dan membangun hubungan jangka panjang.

Aktivitas pembelian terdiri dari dua bagian besar :

  1. Pusat pembelian yang terdiri dari semua orang yang terlibat dalam pengambilan keputusan pembelian.
  2. Proses pengambilan keputusan pembelian.

PERILAKU PEMBELI DI PASAR INDUSTRI

Model perilaku Pembelian di Pasar Industr

Berbagai Situasi Pembelian Utama

Pembelian Ulang sepenuhnya

Merupakan situasi pembelian di pasar industri yang ditandai oleh pembeli secara rutin memesan ulang sesuatu tanpa ada modifikasi.

Pembelian ualng dengan modifikasi

Situasi pembelian di pasar industri yang ditandai oleh pembeli ingin memodifikasi spesifikasi, harga, persyaratan, dan pemasok produk.

Tugas Baru

Situasi pembelian di pasar industri yang ditandai oleh pembeli membeli produk atau jasa untuk yang pertama kalinya.

Pembelian sistem

Pembelian penyelesaian masalah secara terpaket dari satu penjual.

Peserta Proses Pembelian di Pasar Industri

Unit pengambilan keputusan organisasi pembelian disebut “Pusat Pembelian “ yaitu semua individu dan unit yang berpartisipasi dalam proses pengambilan keputusan di pasa r industri.

–         Pemakai, Anggota organisasi yang akan mengunakan produk atau jasa, pemakai sering sebagai pencetus usulan pembelian dan membantu mendefinisikan spesifikasi produk.

–         Pemberi Pengaruh, orang di dalam pusat pembelian suatu organisasi yang mempengaruhi keputusan pembelian, mereka sering membantu mendefinisikan  spesifikasi dan juga menyediakan informasi untuk mengevaluasi sejumlah alternatif.

–         Pengambil Keputusan, orang di dalam pusat pembelian suatu organisasi yang memiliki kekuatan formal dan informasi untuk memilih atau menyetujui pemasok yang harus dipilih.

–         Penjaga gawang, orang yang di dalam pusat pembelian suatu organisasi yang mengendalikan arus informasi kepada orang lain.

Pengaruh Utama yang dihadapi Pembeli di Pasar Industri

  1. Faktor-faktor lingkungan

–         Perkembangan ekonomi

–         Kondisi penawaran

–         Perubahan teknologi

–         Perkembangan peraturan dan kondisi politik.

–         Perkembangan persaingan.

–         Budaya dan adat-istiadat.

  1. Faktor-faktor organisasi

–         Tujuan

–         Kebijakan.

–         Prosedur.

–         Struktur Organisasi

–         Sistem

  1. Faktor-faktor antar pribadi :

–         Otoritas

–         Status

–         Empati

–         Kemampuan mempengaruhi orang.

  1. Faktor-faktor individu:

–         Umur

–         Pendidikan

–         Posisi jabatan

–         Kepribadian.

–         Sikap terhadap resiko

Proses Pembelian di Pasar Industri

  1. Penganalan Masalah.

Tahap pertama dalam proses pembelian di pasar industri ketika            seorang di perusahaan tertentu mengenali adanya masalah atau        kebutuhan yang dapat dipecahkan dengan memperoleh barang atau         jasa tertentu.

  1. Penjabaran Kebutuhan secara Umum.

Tahap dalam proses pembelian dipasar industri ketika perusahaan      tersebut menjabarkan secara umumkarakteristik dan kuantitas        barang yang dibutuhkan.

  1. Spesifikasi Produk.

Tahapan ketika organisasi pembeli memutuskan dan        menspesifikasikan karakteristik produk yang secara teknis terbaik        atas barang yang dibutuhkan.

  1. Analisis Nilai.

Pendekatan pengurangan biaya dimana semua komponen dipelajari   secara seksama guna menentukan apakah dapat dirancang ulang,             distandarisasikan atau dibuat dengan metode produksi yang lebih          baik.

  1. Pencarian Pemasok.

Tahapan ketika pembeli berusaha mendapatkan pemasok terbaik.

  1. Pengumpulan Proposal.

Tahapan ketika pembeli mengundang pemasok yang memenuhi           syarat untuk mengajukan proposal.

  1. Pemilihan Pemasok.

Tahapan ketika pembeli mengulas proposal dan memilih satu atau       beberapa pemasok.

  1. Spesifikasi pesanan rutin.

Tahapan ketika pembeli menulis pesanan akhir kepada pemasok (       para pemasok ) terpilih, membuat daftar spesifikasi, kuantitas yang            dibutuhka, waktu penyerahan yang diharapkan, kebijakan      pengembalian barang dan garansi.

  1. Penilaian Kinerja.

Tahapan ketika pembeli memeringkat kepuasannya terhadap     pemasok, sambil mengambil keputusan apakah akan melenjutkan,             memodifikasi atau memutuskan perjanjian hubungan tersebut.

Pembelian melalui Internet di Pasar Industri

Pertumbuhan cepat pembelian maya di pasar Industri menjanjikan banyak manfaat :

  1. Memangkas biaya transaksi.
  2. Mengurangi waktu antara pemesanan dan pengiriman.
  3. Menciptakan sistem pembelian yang lebih efisien.
  4. Membentuk hubungan yang lebih intim antara partner dan pembeli.
  5. Menyamaratakan bidang persaingan antara pemasok besar dan kecil.

Sedang efek-efek negatif dari membeli lewat internet yaitu :

  1. Menghilangkan pekerjaan jutaan pegawai administrasi dan pengolah pesanan.
  2. Merusak kesetiaan pemasok dan pembeli.
  3. Menciptakan masalah keamanan.

PASAR INSTITUSI DAN PEMERINTAH

Pasar Institusi

–         Terdiri dari sekolah, rumah sakit, rumah jompo, dan institusi lain yang menyediakan barang dan jasa bagi orang-orang yang mereka pelihara.

–         Setiap institusi mempunyai sponsor dan tujuan yang berbeda.

–         Pasar institusi memiliki cirri anggaran yang rendah dan pelanggan yang sudah pasti.

–         Banyar pemasar mendirikan divisi terpisah untuk melayani cirri dan kebutuhan khusus pembeli institusi.

Pasar Pemerintah

–         Unit pemerintah — pemerintah federal, negara bagian, dan local – yang membeli atau menyewa barang dan jasa guna menunaikan fungsi utama pemerintah.

–         Biasanya meminta pemasok mengajukan penawaran dan biasanya mereka memberikan kontrak kepada pemasok yang menawarkan harga terrendah.

–         Umumnya lebih menyukai pemasok domestik daripada pemasok asing.

–         Sebagian besar pemerintah akan memberikan pemasok panduan yang lengkap yang menerangkan cara menjual kepada pemerintah.

–         Kriteria non-ekonomi juga memainkan peranan dalam pembelian pemerintah.

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/10 (0 votes cast)
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0 (from 0 votes)
Share

Post a Response

*
To prove you're a person (not a spam script), type the security word shown in the picture.
Anti-Spam Image